近几年来，消费者消费习性的转变导致传统产业链遭遇了巨大挑战。以美妆行业为例，增凭借单一彩妆开疆拓土的成都梦之队商贸有限公司总经理王俊说，公司成立的前5年内都还活得挺滋润，但到了2015年，突然发现世界都变了。

微商、电商的迅猛发展导致终端难做了；以往依靠“人、政策、爆品”的方法行不通了；靠品牌资源、客户资源生存的代理商的利润空间越来越小了......

这不得不让王俊思考一个问题——“我们未来靠什么生存？”

基于这一问题，王俊认为，首先要明确我们的客户一定是美妆门店。不管这个行业怎么改变，中间商一定不会消失。

其次，CS渠道是做消费者的生意。而且美妆行业最大的优势是可以深刻地和消费者面对面。

在面对面的过程中，消费者需要你为其带来更多的消费愉悦感。

这种愉悦感从何而来？无外乎三点“体验、服务、专业”。

怎样的商品具备这种属性？王俊认为，第一就是彩妆，第二是药妆，第三是新零售运用平台，简称为“两妆一平台”。

从产品渠道商变革为服务商，是王俊对品类经营结构调整之后给到自己以及团队的明确认知。真正把服务商的角色做到位，亦是对CS渠道需求的把握。

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誓言勇于做到四川彩妆代理前三甲

彩妆是王俊的强项，也是能很好体现代理商团队专业度的品类。同时，彩妆也是代理商与终端、终端与消费者之间彼此增强粘度的最佳粘合剂。

2010年开始在四川市场凭借单一彩妆卡婷开疆拓土，短短六年时间，开发了近800家合作门店。为不断扩充完善彩妆品类阵营，王俊携梦之队逐渐拿下了花迷、凯芙兰、艾薇、美颜秘笈等品牌的代理权。

正是看到彩妆的体量不及护肤，但其增速却远胜于护肤；也正因深知化妆品店的经营发展需要不断提升专业服务及顾客体验，而彩妆品类是最有效的支撑。彩妆成为梦之队谋发展的重要一步。

未来，王俊还会考虑引进进口彩妆品牌。由于对彩妆的热爱以及对彩妆的重视，王俊给自己梳理了两个目标：其一、做到只要化妆品店想做彩妆就会想到梦之队，公司也一定会有相匹配的彩妆品牌给到门店选择；其二、一定勇于做到四川彩妆代理商前三。

随着全球环境污染以及美白祛斑类产品的使用不当，如今越来越多的消费者出现了敏感肌、激素脸。在这样的背景下，提倡更加安全、温和、针对问题性肌肤的“药妆”无疑受到关注。

王俊也始终认为，药妆一定是刚需，甚至已经到了一个爆发点。他还提到一点，当真正能帮助消费者解决肌肤问题时，他们不会在乎促销与否。这也在一定程度上帮助门店解决不促不销的尴尬困境。

鉴于此，王俊审时度势地将药妆提到了一个重要层面，并与彩妆一起合称两妆。在“两妆一平台”的战略基础上，今年年初 ，梦之队成立了药妆部门，经营修复类品牌多葆丽以及针对敏感肌的蓝色肌秘。“相对于成熟的彩妆部门，药妆部门还处于初级的摸索阶段。”王俊如是说道。

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这可能是未来美妆门店后台的标配

关于新零售运用平台，其实正是王俊在2015年应对市场变化主动寻找的一条出路。所谓的新零售运用平台，就是近几年服务美妆门店的互联网平台——有礼派。

根据王俊的回忆，2015年上半年，他因一个朋友接触到有礼派，但当时并不懂何为有礼派。因为好奇与兴趣，他开始了解有礼派。

2015年9月，王俊去了一趟有礼派总部，与有礼派创始人温敏聊得很投机。尽管当时有礼派还未和万信达合作，但王俊对有礼派的认可已经埋下了种子。当后来有礼派与万信达签约合作，王俊便更加坚定与有礼派合作是正确的。

“有礼派是真正打通美妆门店日常运营体系的工具。”王俊相信，未来，有礼派搭建的体系亦可能会成为美妆门店后台的标配。

做出此番预判，王俊这样分析：第一、有礼派能帮助门店上线，打通前端后台；第二、绝大多数的消费者都习惯移动支付，门店运营流程也必须迎合消费者的改变，而有礼派提供的互联网工具，可让门店更好地应对消费者改变。

2015年年底，成都梦之队成为有礼派在四川省的平台服务商。近两年时间里，梦之队服务的美妆业务网点数已突破1000家。

王俊在网点开发过程中发现，有礼派服务项目之所以能够在四川地区顺利铺开，皆源于击中了终端门店存在的明显痛点——门店后台不足够应付目前店铺运营的需要。

当大多数代理商还未接触到有礼派时，王俊希望把这一项目作为梦之队的经营特色，同时帮助客户形成差异化的运营模式。该模式一来可以减少固定成本的支出，二来根据量化的数据可做相应的总结分析。

鉴于有礼派项目的重要性，王俊专门为此设置了新零售部门，并配置了运营、策划人员。“帮助所有客户将推送活动的预售、邀约、海报都变成二维码或相关链接，实现无纸化，为门店节省成本的同时扩大传播效益。”

正如王俊所言，有礼派正逐渐成为梦之队的一大经营特色和竞争优势。有礼派赋能服务商，为美妆门店提供全方位落地区域运营服务，从而实现传统代理商的“价值再造”。如切入智能店务管理，服务商与门店粘性再造；吸引年轻化顾客进店，服务商帮助终端名店再造。

借助有礼派，梦之队也在一定意义上实现的代理商的转型。这对不少代理商而言，是值得借鉴与思考的。

据了解，11月28日，为推动新零售营销模式的落地，有礼派将联合梦之队一起举行“有礼派·美妆新零售特训营第一期”培训会，提供门店基于互联网营销工具的解决方案与落地实操，以更系统、专业的团队支持服务商、支持终端。届时，C2CC传媒记者也将同行并带来市场一线报道。

记者手记：当越来越多的门店数据集中到一个第三方平台，难免会有人质疑数据是否会被“窃取”。王俊的看法颇有哲理：现如今是是共享经济时代，可以分享的就一定是有价值的。每个数据都是透明的，越透明的数据越值钱。对于这些数据，善于整合的人会挖掘数据的价值，反之只是一串数字。

在中间商的角色定位上，王俊似乎已经有了清晰的代理商发展规划，而这份规划并非“闭门造车”而来，而是换位思考，站在CS渠道的立场为门店寻找发展的突破口。从王俊身上，可以这样总结，中间商一定要完善自己的不足之处，而完善的方向一定是客户需求的方向。

转自 C2CC