沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池，从中经营好用户价值，才能破局胜出。

2019年“私域流量”这个话题突然火爆起来。很多企业言必提私域流量，而如何打造化妆品门店自己的私域流量，持续经营好用户价值，在存量市场竞争中存活？由美得得创始人&CEO温敏（Simon）在2019年中国化妆品百强连锁会议带来的《私域流量与化妆品门店》，为你深刻解读！

主题分享中，美得得创始人&CEO温敏（Simon）认为，在存量市场的零售竞争中，化妆品店必须从经营一盘货到经营一群人，沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池，从中经营好用户价值，才能破局胜出。

新零售竞争格局态势：

以用户为中心的存量之争

从CS渠道下滑数据来看，2019上半年CS渠道形势更加严峻，2019年店均销售额环比率下滑速度是2018年的 3.6倍。造成现状的原因是什么？不可否认，外部的零售各业态正在发生巨大的变化。

• 其一，社区团购快速下沉。2016年起步于长沙的社区团购，2018年下半年开始爆发式增长，行业规模达73.6亿，以低线城市为核心战场，向全国爆发，正在快速下沉三四线城市。

• 其二，社交内容电商化发展。据报告统计，2018年，抖音国内用户全年打卡2.6亿次，1.9亿用户在快手发布作品，你会发现身边的人都在刷抖音、快手，社交内容的电商化，将商品与用户深度链接，带来丰富的变现形式。

• 其三，线上线下融合的趋势。京东、天猫等电商巨头纷纷到线下抢占市场，通过线下店分流CS渠道顾客，线上线下融合的服务越来越精细；大量社群、社区电商的强渗透，一方面改变了用户的消费习惯，另一方面也对CS渠道造成了直接的冲击。

零售的竞争格局已发生变化，在人口红利消失，社会零售总量缓慢增长的趋势下，线上的获客成本更大，2018年两大电商巨头获客成本均已超300元，以用户为中心的存量之争愈演愈烈。

满足用户需求是关键，发掘用户背后的社交价值，向存量求增量，向用户要价值，完成存量竞争的消费转化，是当今零售格局的战略重心，也是化妆品零售的重点！

突破存量竞争：

构建用户背后的熟人关系网

在当下的零售竞争中，“引流量”与“养流量”一样重要，从关注“流量”到关注“留量”，是化妆品零售以用户为中心的体现。一间化妆品门店，其产品和店铺装修很容易被模仿，但门店和用户之间的关系却很难被模仿，这层关系的背后，是被忽略了的用户价值，它需要被重新唤醒，以触达更多的消费！

那么，化妆品门店该如何拉起这段用户关系，使其成为门店零售竞争的优势呢？美得得创始人&CEO温敏（Simon）提到，在这样一个大背景下，对于化妆品零售的破局之道必须是：门店从经营一盘货到经营一群人，从思维转换到经营重心都调整为关注用户价值。沉淀属于化妆品门店自己的私域流量池，在现有的用户身上，盘活用户存量，从中挖掘增量是化妆品店突破的关键点。

*通过搭建私域流量池，可以盘活现有的用户存量，通过老带新获取更多新用户资源，降低获客成本，提升新用户转化率。化妆品门店的私域流量都是商家自己的，可以反复利用，并且免费直接触达到用户，沉淀在商家的微信公众号、微信群、头条和抖音等平台。

用户价值是什么？它是用户在化妆品以外80%的生活消费需求的转化，它更是用户在零售中通过熟人关系实现的社交变现，通过老用户获取新用户，无形中降低获客成本，最终形成一道循环、有效的用户社交关系链，为门店带来源源不断的效益。

以前，人、货、场三者需在同一个空间下才能完成零售消费，现在，人、货、场的关系已改变，可以通过各种工具的连接实现无界零售。相对线上，服务化妆品用户而言，实体店拥有更多的优势：具备线下门店体验的基础，用户有品牌的信任感，相对电商获客成本更低，且有专业BA提供服务，门店与会员之间存在良好的人情关系。

在这些优势当中，利用好门店与客户的人情关系，发挥新零售工具的作用，盘活用户存量，构建用户背后的熟人关系网，转化为门店的用户价值，让流量变成“留量”，并从中挖掘更多消费增量，也是化妆品零售从经营一盘货到经营一群人的跨越！

存量市场下，

怎么经营好门店的私域流量？

在化妆品门店的私域流量中，以用户为中心，通过营销方式盘活用户，完成互动交易，通过用户的熟人关系网，建立起交易的信任感，使其在社交关系群中高效、自发地传播商品信息，让购买转化率更高。

1、线上线下完全打通，打好零售基础

从ERP、APP到小程序，线上线下完全打通、构建属于门店自己的用户关系链，让顾客随时随地产生消费，建立起在家、在办公室、在店等消费场景，打好零售基础。

先把现有的用户盘活、留住老用户使其不断产生复购。像浙江省宁波市的珀莱雅化妆品（赫眉），在7月份的新零售活动中，选择了能够全面打通线上线下数据的APP、小程序、H5等新零售工具，短短5天内，就通过在线裂变获得了超过4000个新会员，带来了4000多个线上订单，会员活跃度高达76%，获得了超过10万的线上销售额，比过去3个月月均增长10倍之多，268%完成月度销售目标！这在过去可能需要一个门店刻苦经营大半年才有的成绩，而现在通过线上线下融合大大提高了效率，也降低了人员成本。

建立用户关系链的第一步，是做好新零售的用户基础，通过线上线下多种途径和方式引流来的用户，存在于商家的私域流量池中，安全可靠，且数据和会员信息可以互通，简单明了。

2、微信群+小程序，建立日常互动

通过微信群+小程序，建立起日常互动，拉近门店与用户的关系，同时借助工具的作用，盘活用户之间的社交关系，实现留客、复购、裂变。

在门店的实际落地过程中，社群有着不可思议的变现能力，且无需过度消耗导购精力。像四川省内江市的三商化妆品，凭借1个会员福利微信群，筛选6款产品参与618的社群秒杀活动，并通过“提前准备、反复通知、强调规则、提前暖场、诱导互动、提供福利、后续种草”等7个步骤，618当天仅仅一个小时内在微信群里成交金额达11999元，且会员复购率提升76%，这样的成绩，美妆门店用传统的经营方式需要几天，甚至更久才能完成，而通过微信社群仅需1个小时就能达到！

在过程中，用微信群构建物以类聚、人以群分的社交圈，通过好的内容运营微信群，带来用户价值转化，而基于微信生态的小程序能够更快地完成各种熟人关系的链接，为用户提供便捷的消费入口。

3、用品质生活消费品，提升用户复购

建立了门店与用户、用户与用户之间的社交关系后，化妆品门店需要通过更多的生活消费品来提升用户复购，增加消费频次，激发会员活跃度。

如福建省泉州市的领入美妆，在新零售的落地运营过程中，通过引入三方频道，为用户提供了丰富的非妆品类商品，其门店注册交易用户的人均下单频次，从过往一年的月均0.52次提升到2.16次，人均下单次数是之前的3倍多，其会员活跃率增幅达到318.31%；人均贡献值也从过往一年的月均93.93元提升到216.47元，会员贡献值是之前的130.46%，这期间无需增加任何销售成本！非妆品类销售能够让用户的购买从“低频到高频”，0成本0库存0风险地有效提升会员活跃度和贡献值。

门店需要具备跨品类商品运营能力，这样，不管消费者是在实体店买，还是在微信小程序里买，只要经常发生消费，门店就可以卖出更多的货，并提升了会员进店频次和用户满意度。

4、用付费会员服务，深度锁住用户

京东、淘宝等平台付费会员规模的日益强大，说明消费者已完全认可了会员制。除了通过营销工具吸客，品类运营增加消费频次以外，还需要借助会员制来深度锁住用户。

付费会员对化妆品店内商品销售的拉动明显。福建省福州市的美肤莱，通过付年费、指定礼包、买满、预存等多种超级会员服务，7月的会员活跃度从过去5个月（2-6月）的月均0.6%提升到85%，短短5天内，获得超过12000个在线订单；会员销售额从403.85元上升到42391.81元，是今年2月到6月线上会员月均销售额的100倍之多，以更低的成本，高效地超额完成当月目标，短时间内增加消费粘性！

让用户体验不一样的超级会员服务，不单能够增加会员到店的频次，让会员体验到“自用省钱，分享赚钱”的好处，到店消费的粘性就会更高。

美得得赋能化妆品门店

经营私域流量的能力

许多零售商家对新零售认知的误区，认为新零售只是简单地开通线上就行，实际上要做好新零售，除了工具的配备，还需要做好商品文案、内容运营、宣传推广、社群活动运营等等，一环扣一环地进行用户拉新、留存、转化，才是经营用户的真正“难处”，做得不好还容易遇上一路上的各种“坑”！

• 第一大“坑”：做成一个平台。很多商家认为大平台就是好，自己也想做成大平台的效果，但是平台不是想做就做，一个电商平台通常都是以“10亿”单位的钱烧出来的，用钱烧出来的用户不真实，脚踏实地才是真本事。

• 第二大“坑”：配套一步到位。有的商家希望做新零售一步就能到位，且各个方面都想一股脑做好，事实上传统门店到社交新零售不可能一步到位，理想的方式是小投资低风险，企业只有小步快跑，快速试错才知道问题出在哪。

• 第三大“坑”：线上引流。某些商家的侧重点都停留在吸客引流上，实际上，引流只是新零售的一小步，不要只想着怎么吸引新顾客，而是要思考引来的新客人是否符合定位，怎么服务好现有老顾客，且让新顾客留存？

如此境地，经营私域流量的价值被无限放大，未来，谁拥有了用户，谁就是区域老大！经营一群人的落地，需要借助新零售工具、三方资源和运营方法来配合。快速、有效的办法是，找到专业靠谱的合作伙伴，帮助门店真正拥有一群用户，并可以从这些用户中获取长期、稳定的收益，形成长久的生意模式。

美得得，赋予化妆品门店经营用户的能力。专注深耕美妆行业5年，既能为门店提供ERP、APP、小程序、H5等营销工具，又能提供新零售落地运营和人才服务，还有大量的互联网资源共享，工具和运营、三方资源一体化，搭建属于化妆品店自己的社交新零售模式，让商家可以省心、放心玩转社交新零售。最终让商家轻松做到人无界、货无界、店无界！