客流量关乎门店生死，但鲜有门店关注用户成本。

拼多多披露的财报显示，2018年拼多多的获客成本为102元/人，这个数字在2016年仅为10元/人。获客成本激增的并不只是拼多多，京东2016年的获客成本为148元/人，到了2017年增长为226元/人。唯品会的获客成本从2016年的185元/人增长到2017年的516元/人。

▍互联网电商获客成本，图片来源于北国网

线上获客成本的增加也在推升线上流量的价格，马云适时地喊出了线上线下结合的新零售。也许互联网环境下信息记录更加便捷，但这不能成为线下门店忽略用户成本的理由。在流量见顶、渠道激增的中国市场，对于用户成本的理解直接决定了门店的盈利能力。

每个进店的人，值多少钱？

以一家三线城市成熟商圈化妆品店为例，每年15万元房租、35万元人工费用、水电及营销费用10万元，整体年成本为60万。如果每天到店的人数为300人，则用户成本不到7元/人次。相比于线上渠道高企的获客成本和流量成本，线下门店实际上更贴近用户，用户成本也更低。

由于城市、商圈、成本、客流等维度上的差异，每家门店的用户成本不尽相同。不少传统门店往往注重货品成本、人员成本，却缺乏对用户成本的认知。同时，也有不少门店将通过率、入店率、购买率作为重要管理指标，但过于空泛的指标并不利于用户经营。

实际上，门店的房租、水电、营销成本最终目的都是为了吸引用户进店。而在成本固定的情况下，厘清用户成本是通往门店盈利的重要一步。一般来说，门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。与之对应的，交通越便利、商圈越成熟、同类店越少，进店的客流量越大、用户成本越低。

除了客流量，引流成本是影响用户成本的另一个因素。包括屈臣氏在内的不少化妆品连锁店都在利用高性价比、高知名度品牌产品引流，再用渠道品牌实现盈利。而用于引流所牺牲的客单价，实际也是用户成本的一部分。盲目打折促销、低价引流实际上是在推高门店的用户成本，对于长期盈利来说并无益处。

想要降低用户成本，扩大大用户群体是最行之有效的方法。近几年流行的网红店即是门店从线上渠道获客的例证。

门店不只是门面

在社交媒体崛起后，不少实体店都依靠网络一夜爆红，门口也都排起了长队。 “喜茶”“鲍师傅”等品牌通过网络实现了口碑传播，将线上流量引入到线下门店。

▍喜茶门店前的长队，图片来源于网络

只不过这种网红店并没有出现在化妆品行业，去年爆火的联名化妆品“大白兔润唇膏”“旺旺粉饼”也都仅限于线上渠道。真正意义上将线上流量带入到线下门店的，反而是不少开设实体门店的微商品牌。

传统门店将用户范围圈定在商圈之内，仅仅依靠门面吸引用户进店。而线上渠道分流、线下门店竞争加剧让不少门店的用户成本高企，最终不得不陷入低价折扣、无法盈利的怪圈。实际上让更多的用户感知到门店的存在，并不只有门面展示这一个渠道。借助于第三方平台美得得提供的ERP、小程序等运营工具，线下门店就能实现用户渠道的拓展。

而丝芙兰也从今年开始始挖掘和孵化内容社交意见领袖。丝芙兰在官网推出名为“#SephoraSquad计划”的项目。被选拔出来的大使将获得专业的辅导以及产品合作和先期接触丝芙兰产品的机会，而大使们则需要在各自的社交平台上为丝芙兰的产品提供内容支持。在化妆品店，BA网红化也已经是业内的一大趋势。

利用网络，门店可以将自己的用户群体拓展到整个城市，而非两公里范围内的狭小商圈。通过扩大用户群体，在总成本固定的情况下门店可以极大地降低用户成本，最终实现盈利。

门店的短板，在于链接用户

如果说线上渠道的劣势在于高企的获客成本，那么线上最大的优势则是对于用户的链接。通过互联网技术，线上渠道可以清晰地获知用户的购买行为，再做出调整。无法有效感知用户行为，是线下门店最大的短板。

除了订单量、订单时间，当下的化妆品门店并没有掌握足够的用户行为信息。不能与用户有效链接，门店与顾客实质上处于一种失联的关系。尽管传统门店在老用户、会员用户的维护上做了不少努力，但在链接用户上做的依然不够多。相比于线上能够有效感知用户，线下门店往往在面对客流量、交易量下滑时显得不知所措。

而5.18即将发布的美得得新零售模式，不仅提供ERP、APP及小程序等新零售工具，平台还提供整套运营落地方案，及精挑细选的零食、家居、轻奢等上万货源，帮助门店实现0投入、0库存、0风险的跨品类运营能力，美得得新零售模式，帮助门店实现了圈更多人、卖更多货、开更多店，美妆门店也能轻松做好门店自己的新零售。

如果说用户规模和用户成本组成了门店实现盈利的基础，那么对于用户的链接则关系到盈利能力的稳定程度。对于化妆品门店来说，有效链接用户是持久盈利的前提条件。如果能够控制用户成本、有效链接用户，那么门店想要实现盈利就只需考虑如何最大程度地提升单个用户价值。

据透露，5.18日即将揭秘的美得得社交新零售模式，就是帮助美妆门店在0基础、0障碍的情况下，实现门店的新零售，帮助门店拓宽了更多的虚拟门店。